念念象一个场景。
A公司是一家典型的中国制造业企业，业务百废俱兴，管理经由却东横西倒。为了升迁效果，雇主决定引入一套企业管理软件。臆想词，A公司的业务经由相配个性化，市面上的标准化软件根底无法应允需求。如何办？只可定制。
开导周期一拖再拖，需求一改再改。到了临了，委用的软件系统固然达成了部分定制功能，但每当业务稍有变动，就需要重新修改代码。开导资本飙升不说，系统惊羡更成了无底洞。雇主震怒，企业狼狈不堪。A公司堕入了“定制化泥潭”。
与此同期，作念相同业务的西洋的B公司也在使用企业管理软件，但它们采用了一款训练的标准化产品，固然一运转调遣了些小功能，但全体适配精采。更首要的是，系统不错跟着行业标准禁止升级，企业无需反复过问高额的定制开导用度。B公司得以如释重担，专注于中枢业务，事迹稳步高潮。
相同是企业软件，为什么A公司和B公司的走时如斯不同？
中国的To B软件企业为何老是深陷定制化逆境，而西洋企业却能凭借标准化软件达成限度化运营？
背后究竟荫藏着若何的深层原因？
这是中国To B软件行业的恶疾，亦然咱们今天必须直面和剖释的中枢问题。
一、中国To B软件企业的两难逆境
中国的To B软件企业广泛堕入了一种让东谈主无奈的近况——定制化需求占据主导。无论你是提供ERP系统、CRM，如故企业里面管理系统，客户的第一句话往往是：“咱们业务很格外，需要定制化开导。”面对这种情况，To B软件企业平庸难以隔断。
于是，企业常常堕入了神色化开导的模式。每一个客户齐造成了一个孤苦的神色，每一个神色齐需要把柄客户特定的业务经由进行定制。这种神色化开导的径直后果是，难以达成标准化产品的限度化。
从名义上看，定制化似乎是“活泼应答”的处分有筹办。客户现象为定制功能付费，软件企业也能赢得短期的现款流和订单。这看起来像是一种双赢，但这种模式是一把双刃剑。
短期来看，定制化确乎不错应允客户需求，提供活泼的处分有筹办，但它带来的耐久问题谢却淡薄——技能债务的禁止辘集。每次为一个新客户开导的定制功能齐意味着系统的复杂化和惊羡难度的加多。当定制化需求禁止重复，企业的技能架构被拉扯到一个难以惊羡的复杂程度，系统变得脆弱且难以升级。
这种恶性轮回导致企业难以保握技能创新和盈利增长，永恒来看，以致可能影响通盘公司的发展策略。
大多数中国的To B软件企业实质上一直齐很了了，标准化产品才是达成限度化盈利的前途。标准化产品意味着不错大限度复制，开导资本冉冉裁汰，利润缓缓攀升。它是软件企业心荡神驰的黄金通谈。
但实践往往让东谈主无奈。面对客户源远流长的定制化需求，企业堕入了一个巨大的两难逆境：如决然绝定制化需求，可能失去客户，进而失去糊口的契机；但如果陆续进行定制化开导，企业又堕入了禁止加重的“定制泥潭”，标准化的梦念念牛年马月。
还有不少公司，试图通过定制化神色来“养”标准化产品的研发，但理念念很丰润，实践却骨感。
这种逆境就像企业明明念念驶入一条平坦边远的“限度化航谈”，但每次刚念念提速，前哨就短暂出现“定制化的巨流”，将企业冲回原点。每一个定制神色似乎齐在“济急”，但从永恒看，它却在拖累企业发展的脚步。
要开脱这个困局，需要长远蚁合背后的结构性原因。
二、中国To B软件行业定制化背后的深层原因
为什么中国的企业客户，老是偏疼定制化，为什么中国的To B范围一直无法开脱定制化的梦魇？要恢复这个问题，需要搞了了底下几个问题：
1. 企业管理经由的非标准化
在中国，企业的管理经由有着高度的非标准化特征。一个企业的报销经由，可能与另一个企业有一丈差九尺；相同的采购操作，在不同的公司也会呈现出截然有异的实施款式。这种气候并非偶然，而是深植于中国企业发展的阶段性特征。
许多中国企业还处于成长或彭胀的早期阶段，管理经由尚不决型，业务模式也在快速变化中。组织架构不褂讪、管理轨制不成体系，企业清寒范例化的经由假想和实施。这就导致了每个企业齐有专有的管理逻辑和使命经由，企业间经由的互异以致大到让东谈主怀疑它们是否属于吞并个行业。
这种不信服性带来的终局是，To B软件企业很难通过一套标准化产品去应允扫数客户的需求。面对不同企业的“个性化”经由，标准化的处分有筹办往往力不从心。因此，软件企业不得欠亨过定制化开导来妥贴这些企业的格外需求。
2. 市集的高度碎屑化与各样性
中国的企业市集不错说是高度碎屑化，不仅企业限度、行业不同，其地域互异、文化配景也让需求迥乎不同。从广大的国有企业，到致密化运营的民营中小企业，每家企业的需求齐是唯一无二的。To B软件企业面对的客户群体，可能在一天之内就要从为一家大型制造企业工作，转向为一家初创科技公司提供有筹办。
需求各样性让调和的标准化处分有筹办变得难以扩充。每个行业的管理条件不一样，不同企业的管理文化和经由假想也有巨大互异。举例，一家东部沿海的企业可能还是采用了较为先进的管理模式，而在中西部某些传统行业，企业的管理经由可能还停留在手工操作的阶段。这种“高下不一”的市集需求，让To B软件企业简直无法通过一种产品处分有筹办来应允扫数客户的需求。
背后还有更深层的原因：行业范例的不及。与西洋国度的企业比拟，中国许多行业的标准化程度较为滞后。企业平庸莫得调和的行业标准，道不相谋，经由管理的自主性和互异性相配高。这种情况下，To B软件企业根底无法依靠固定的模板进行开导，只可一再进行定制化，以便在市集上糊口。
3. 组织变革的内在阻力
要达成企业管理经由的标准化，平庸需要企业进行深度的组织变革。臆想词，组织变革并非易事，绝顶是在大型企业中。鼓励经由标准化，意味着要禁绝原有的利益模式，重新分拨权柄结构。举例，某个部门原先的审批权限可能要被缩小，或者某些职工的岗亭职责会被重新界说。
这种变革势必会遭逢表里部的阻力。许多企业的高层管理者在面对这些变革时，往往采用保握近况而非主动鼓励。他们缅念念变革激发的阵痛期会影响企业的常常运营，以致导致部门间的利益冲突。这种对变革的不服让企业的管理经由长久处于不范例的状态，进一步加重了To B软件标准化产品的扩充难度。
举个简略的例子：某大型制造企业在引入标准化经由软件时，发现许多部门的带领反对新经由，认为“太板滞，没主义活泼处理问题”。最终，这家企业不得不向软件厂商建议一系列定制化修改，终局是，神色一再拖延，软件的标准化特点也被缩小。
4. To B软件企业自身的智力不及
除了客户需求的各样化，To B软件企业自身的智力不及，亦然导致行业堕入定制化泥潭的要道原因。
中国的To B软件企业在产品功能和性能方面，与西洋同业比拟存在一定差距。许多国内企业开导的标准化软件，功能上清寒广度和深度，无法完全应允大中型企业复杂的管理需求。
比如，有的标准化产品在处理高并发数据时性能欠安，或是无法妥贴企业活泼的扩展需求。面对客户的格外需求，软件厂商只可通过定制化开导，弥补这些功能和性能上的不及。
况兼，西洋的To B软件企业依托于训练的平台化和模块化生态，大略使用标准化的产品快速应允多种个性化需求。比如，SAP和Salesforce这样的海外大厂通过强盛的模块化假想和第三方插件生态，精真金不怕火应答企业的互异化需求，幸免了常常的定制化开导。
比拟之下，中国的To B软件企业在平台化智力建造上相对薄弱，清寒弥散的技能生态系统撑握。许多企业尚未具备模块化的开导模式，也无法提供弥散活泼的标准化产品来供客户采用。这种情况下，定制化开导就成了不起已的惯例妙技，软件企业只可通过“量文学衣”来应允客户，而不是通过“模块组装”处分问题。
留心上头的这些原因，导致定制化在中国To B软件行业成为了常态，而不是例外。
三、西洋市集的获胜训导与标准化上风
它山之石不错攻玉，要改变中国的近况，不错先望望在这方面作念的更好的西洋市集。
西洋企业在软件使用上的“懒”劲儿，简直让东谈主惊羡。他们往往不可爱折腾，尤其是企业管理软件的采用上，更是认准了高效、低资本、易于限度化的标准化产品。关于这些企业来说，管理软件就像是宜家的产物——模块化假想，拿回家拼一拼就能用，简略、精真金不怕火、价钱自制。
比如，德国某家全球著明的汽车制造企业需要上线一套新的ERP系统。他们不会从零定制，也不需要什么专有的“私家订制”，径直挑选了一款全球著明的ERP软件，开箱即用。神色团队几周内就完成了系统的建设和上线。这个软件从财务管理到东谈主力资源、销售、坐蓐全经由一应俱全，犹如一台经过精密调校的机器，轻轻一按启动键，各项业务模块坐窝运转起来。
莫得冗长的开导周期，也不需要反复调遣需求，操作简略，上线赶快。况兼，跟着业务的增长，这套系统还能禁止升级，资本大幅裁汰。标准化的克己不言而谕：不需要每次开新的工场或分支机构齐要重新开导一套软件，只须简略复制、稍稍调遣，随即就能跟上业务彭胀的措施。
念念象一下，某好意思国中型企业的CEO早上起床时，大开ERP系统App，便能看到及时的库存数据、销售报表、财务情景，以致还不错费力批准某个采购订单。这套标准化软件早已与企业各部门的经由无缝对接，职工精真金不怕火上手，根底不需要反复培训。上线短短几周，企业的各项业务数据就像活水一样顺畅流动，各个部门之间的合营愈加紧密，雇主心温情足地喝了口咖啡，叹惜这系统果真“买值了”。
这即是标准化软件带来的魅力。通过这种“一次开导，屡次使用”的款式，企业不再为每个定制化需求纷扰，运营资本随之裁汰，效果则大幅升迁。和那些在定制化泥潭中苦苦抗击的公司比拟，西洋企业简直像是在高速路上跑车。
你可能会念念，为什么西洋企业对标准化这样“情有独钟”？难谈他们不需要个性化？其实，谜底很简略：他们的管理经由原来就还是够标准化了！
让咱们举个例子。西洋企业中的财务部门，对司帐准则、报表步调的条件十分严苛，许多企业齐按照IFRS（海外财务阐扬准则）来作念账。这意味着，他们的财务经由简直千人一面，使用一套标准化的财务软件就能完全适配。这即是他们为何能精真金不怕火剿袭标准化软件的原因——因为它们的需求高度一致，行业标准早已端正了他们的游戏公法。
不仅财务如斯，坐蓐、供应链、销售等部门的管理也一样。西洋许多行业齐有一套健全的范例和经由，比如制造业有ISO标准，零卖业有商品编码标准，医疗行业有HIPAA（健康保障捎带和牵累法案）端正。这些标准化的行业范例让企业的管理经由自然妥贴标准化软件。换句话说，企业和软件自身就有高度契合性，根底不需要大动斗殴去定制开导。
西洋企业早已阅历了几十年的信息化辘集，走过了从手使命坊式管理到当代化标准经由的历程。对他们而言，标准化意味着高效和褂讪，而定制化则是欢快且不必要的“折腾”。
还有极少——这些企业认知到了标准化产品的耐久上风。标准化软件不仅不错匡助他们迅速上线，还能保握褂讪的升级和惊羡。系统的每一次版块更新，齐能为企业带来新的功能和性能升迁，而这些绝对不需要罕见付费。与其花大价钱去定制一套“专属有筹办”，再花更多的钱惊羡，不如径直购买一套经过市集考据的训练产品，既释怀又合算。
西洋企业的心声可能是：“定制？不需要！标准化就够了，省钱又省力。”
这一切的背后，是企业管理经由的训练度与行业范例的健全。而在这种环境下，标准化产品成为了最优采用，也让企业在管理效果和资本适度方面远超那些还在定制化谈路上摸索的公司。
四、中国To B软件行业标准化的前途
鉴戒西洋的获胜训导，那要如那边分我国To B耐久濒临的定制化艰难，走出一条标准化产品的蹊径呢？在咱们看来，要道是要从以下几点进行突破：
1. 鼓励中国企业管理经由自身的标准化
要念念让中国To B软件行业走上标准化的康庄大路，管理经由的创新是第一步。没错，创新！因为这可不单是是黔驴之计的调遣，而是要透顶颠覆企业里面那套千奇百怪的经由。
在许多中国企业，管理经由就像是被打上了“偶然生成”模式。不同的部门有我方的审批公法，不同的公司有我方专有的操作款式。说白了，即是每个公司齐在“个性化”地制定经由，终局每家公司齐造成了一个定制化的“孤岛”。而软件厂商只须碰到这样的企业，心里就打饱读：这又得给你们开导个性化功能了。
要禁绝这种近况，企业必须先作念一件事：梳理经由、重新假想、标准化。这可不是拍拍脑袋大意念念念念的事，而是要对企业现存的业务经由作念一次“手术”，透顶去除冗余、优化经由，并确保扫数部门的操作大略无缝连续。唯有这样，软件企业的标准化产品才有用武之地。
企业经由的标准化，就像修路。如果各个公司齐是一条条小胡同，软件厂商只可给你作念一辆格外定制的小车，但你如果修了一条大马路，企业里面的业务经由就像车流，标准化的产品就能高速跑起来。
要达成这个筹办，要处分的要道问题是什么呢？
最初，企业必须禁绝部门壁垒，调和公法。不成每个部门齐有我方的小九九，要作念到从上到下调和经由。
其次，调遣组织架构。这提及来容易，作念起来难，因为许多中层管理者可不乐意权柄缩水。他们可爱我方能拍板的审批经由，但当权柄造成了一种透明、范例化的经由，他们就会感到“地皮”被侵占。
临了，要技能与经由交融。经由不是挂在墙上的公法轨制，它要被写进软件里，成为每天运作的一部分。不然，软件再好亦然空费。
2. 模块化与平台化是突破口
“模块化”这个词听起来可能有点技能性，但其实它就像是全国小时候玩过的乐高积木。标准化的软件就像是“基础组件”，而不同企业不错把柄我方的需求，搭配出我方需要的功能。这就意味着，无须再从零运转开导，而是把柄企业需求“搭积木”，在标准化的基础上活泼扩展。
念念象一下，一家物流公司需要定制一个格外的订单跟踪系统。他们不需要把通盘系统推翻重建，只需要在标准化的基础上添加一个订单跟踪模块，这就像在标准的乐高屋子上插上了一根天线，既应允了企业的个性化需求，又不需要重新假想整栋屋子。
为什么模块化是“突破口”？因为它能在保握标准化中枢的同期，有用应答客户的各样化需求。企业无需为了一个小功能定制整套系统，而软件厂商也不必为了每个客户搞一次“工程雄伟的大修”，全国省时省力，还能督察系统的褂讪性。
3. SaaS模式的扩充与生态构建
SaaS模式，是鼓励标准化的“奥妙火器”，因为它天生就合适标准化：扫数的功能齐在云霄，软件厂商负责更新、惊羡，企业按月或按年订阅使用，既无须计划开导也无须畏缩惊羡。
不外，当前的中国SaaS公司有点“委曲”。他们也显然标准化的首要性，但为了“活下去”，不得不一边标榜标准化，一边忙着为客户作念定制化。这就像是在卖“自动驾驶汽车”，却发现每个客户齐在说“我如故可爱手动挡，你给我改一下吧。”于是，SaaS公司只可“息争”。
那如何办？打铁还得自身硬。SaaS公司需要升迁产品的普适性和功能深度，让标准化产品弥散强盛，企业当然就会以为“这个标准化有筹办够用，不需要定制”。如果标准化产品不够好，客户当然会条件各式更正。念念让客户说“哇，这个标准化产品真棒，我完全不需要定制！”那产品得先打磨得无孔不钻。
同期，SaaS公司还要有勇气。勇气在哪儿？在于敢对客户的定制化需求说“不”！许多SaaS公司怕得罪客户，惟恐一隔断客户就跑了。但如果老是迁就，永远陷在定制化泥潭里，就失去了标准化的往日。SaaS企业需要找到那些现象剿袭标准化的客户，作念出获胜的案例，通过他们的口碑去影响其他企业。
要成为“领头羊”而不是“奴婢者”，SaaS公司必须掌控客户关系，而不是被客户牵着鼻子走。
4. 必要的客户证实与市集指挥
要达成标准化，客户的不雅念也需要改变。许多中国企业对定制化充满了幻念念，以为“定制智力更好地贴合业务”。臆想词他们往往淡薄了：定制意味着欢快的开导用度、耐久的惊羡难度和系统升级的复杂性。
To B软件企业需要通过证实市集，向客户传递这样一个信息：标准化不仅能应允业务需求，还能为企业从简多数资本。每一次升级齐像是“全自动”，无需为了升级作念大动斗殴的调遣。而定制化系统的升级往往让企业头疼不已，每次改换齐像是一次“大修”，不仅费时坚苦，还容易激发新问题。
要在各个行业打造多数的标杆案例，通过具体案例的展示，冉冉扭转企业对定制化的依赖，让他们意志到：标准化产品不单是一种息争，而是一种策略采用，大略为企业带来更大的活泼性、更低的耐久资本以及更高的效果。
瞻望往日，中国To B软件行业要开脱“定制化泥潭”，走向标准化的光明往日，注定是一条充满挑战的长路。这不单是是软件厂商的牵累，也需要企业、行业和政府的共同致力于。鼓励企业里面管理经由的标准化转变，是禁绝现存困局的根底，但这个过程势必伴跟着“阵痛”——从重塑经由、调遣架构，到改变不雅念，齐是对传统企业惯性的一次挑战。
臆想词，挑战背后是巨大的机遇。当企业经由变得愈加标准化，软件厂商就能推出愈加活泼、低资本的标准化产品；当市集冉冉剿袭这种改变，通盘行业的生态将会从定制化的照看中解放出来，进入一个限度化发展的新期间。模块化和SaaS的技能旅途，还是为咱们展示了往日的可能性，要道在于能否实在落实。
中国To B软件行业的标准化之路，注定不是一蹴而就的。它需要时候、贤慧和决心。但跟着市集的训练、行业范例的建立，以及企业对耐久效益的追求，往日的标准化出息无疑是令东谈主期待的。
文：一蓑烟雨 / 数据猿
责编：谛视深空 / 数据猿
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